Immobilienbewertungs-Leads erfolgreich nachtelefonieren

Wenn ein Eigentümer gerade eine Online-Immobilienbewertung auf Ihrer Seite durchgeführt hat, ist das ein wichtiger Moment. Die Person zeigt echtes Interesse – oft sogar eine gewisse Dringlichkeit. 
Der wichtigste Erfolgsfaktor ist jetzt Schnelligkeit. In diesem Artikel erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie richtig reagieren, wie erfolgreiche Makler vorgehen und welche typischen Fehler Sie vermeiden sollten.

Dieser Artikel fasst verschiedene Trainings, Gespräche mit Verkaufstrainer Georg Ortner sowie Erfahrungen erfolgreicher BOTTIMMO-Makler kompakt und verständlich für Sie zusammen.

1. Die wichtigste Regel: Reagieren Sie schnell

Wenn ein Eigentümer eine Bewertung durchführt, sollten Sie so schnell wie möglich handeln.

Warum ist das wichtig?
Laut einer Analyse der Harvard Business Review haben Makler, die einen Lead innerhalb der ersten Stunde anrufen:

• etwa 7-mal höhere Chancen, einen Termin zu erhalten
• wer erst nach 24 Stunden anruft, hat rund 60-mal schlechtere Ergebnisse

Das heißt für Sie:

• rufen Sie idealerweise innerhalb von 30 Minuten an
• spätestens nach 60 Minuten sollte der erste Versuch erfolgt sein

💡Tipp: Wenn Sie wenig Zeit haben, können Sie den Rückrufagenten von Konst.ai nutzen und diesen mit BOTTIMMO verbinden.

2. Warum der erste Anruf so entscheidend ist

Viele Eigentümer fragen mehrere Makler an. Wer zuerst anruft, hat oft den Vorteil:

• Sie erreichen den Eigentümer eher, bevor andere Makler es tun
• Sie wirken aufmerksam und professionell
• Sie bauen schneller Vertrauen auf
• Sie haben eine höhere Chance auf einen Vor-Ort-Termin, der für die Akquise sehr wichtig ist

3. Telefonleitfaden für Bewertungs-Leads

(basiert auf dem Training von Georg Ortner)

Der folgende Leitfaden ist bewusst einfach gehalten, damit Sie ihn schnell anwenden können. Passen Sie ihn später gern an Ihren eigenen Stil an.

Schritt 1: Vorstellung

„Guten Tag, mein Name ist [Ihr Name] von [Ihre Firma]. Sie haben gerade eine Online-Bewertung Ihrer Immobilie durchgeführt.“

Schritt 2: Rückfrage zum Ergebnis

„Waren Sie mit dem Ergebnis zufrieden?“

Meist erhalten Sie eine von drei typischen Antworten.

Antwort A: „Ja, ich war zufrieden.“

Ihre Antwort:

„Das freut mich. Die Online-Bewertung ist ein guter erster Richtwert. Möchten Sie den genauen Marktwert erfahren und wissen, wie Sie möglicherweise sogar mehr erzielen können? Ich kann mir die Immobilie gern persönlich ansehen. Wann passt es Ihnen – diese oder nächste Woche?“

Antwort B: „Nein, das Ergebnis passt mir nicht.“

Ihre Antwort:

„Vielen Dank für Ihre Rückmeldung. Eine Online-Bewertung ist immer nur ein grober Durchschnittswert. Wenn Sie möchten, ermittle ich für Sie den exakten Marktwert vor Ort. Wann passt ein Termin?“

Antwort C: „Ich will nicht verkaufen – ich wollte nur mal wissen, wo ich stehe.“

Ihre Antwort:

„Das verstehe ich sehr gut. Dafür ist unser Bewertungstool ja da. Darf ich trotzdem fragen: Gibt es einen Preis, zu dem Sie verkaufen würden?“

Oft nennt der Eigentümer dann doch einen Preis, obwohl er vorher gesagt hat, er wolle nicht verkaufen.

Ihre mögliche Antwort:

„Das ist spannend. Ob dieser Preis realistisch erreichbar ist, kann man am besten vor Ort prüfen. Ich schaue mir Ihre Immobilie gern persönlich an. Wann würde es Ihnen passen?“

⚠️ Wichtig: Egal ob Antwort A, B oder C – führen Sie das Gespräch immer zurück zu einem konkreten Terminangebot.

4. Wie erfolgreiche Makler am Telefon vorgehen

Erfolgreiche Makler, wie Mario Knaup und Michael Pellinghoff, arbeiten meist nach ähnlichen Grundsätzen.

4.1 Höfliche Hartnäckigkeit

Mario Knaup (RE/MAX Paderborn) beschreibt sein Vorgehen als „höfliche Hartnäckigkeit“.

Das bedeutet:

• nicht nach dem ersten Versuch aufgeben
• mehrere Male anrufen, zu unterschiedlichen Zeiten
• dabei immer freundlich und respektvoll bleiben

4.2 Typische Einwände kennen und ruhig bleiben

Michael Pellinghoff berichtet von häufigen Einwänden, zum Beispiel:

• „Ich will gar nicht verkaufen, ich wollte nur mal wissen, wo ich stehe.“
• „Ich habe schlechte Erfahrungen mit Maklern gemacht.“
• „Wir müssen erst in der Familie sprechen.“

Wichtig in solchen Situationen:

• Verständnis zeigen
• kurze, klare Antworten geben
• nicht diskutieren oder sich rechtfertigen
• das Gespräch sanft wieder in Richtung Vor-Ort-Termin lenken

Beispiel:

„Das verstehe ich gut. Genau dafür ist ein persönlicher Termin hilfreich. Dann kann ich Ihnen in Ruhe erklären, wie der Verkauf ablaufen könnte und welche Möglichkeiten Sie haben. Wann hätten Sie diese oder nächste Woche Zeit?“

5. Was tun, wenn die Telefonnummer nicht stimmt?

Manche Leads enthalten eine falsche oder unvollständige Telefonnummer. Das kommt vor, ist aber nicht das Ende.

Mögliche Schritte:

• E-Mail schreiben und freundlich auf die fehlerhafte Telefonnummer hinweisen
• prüfen, ob sich über die Adresse der Immobilie eine Telefonnummer im Telefonbuch finden lässt
• prüfen, ob es sich nur um einen Zahlendreher handeln könnte (Vorwahl / letzte Ziffern)
• eine Postkarte an die Bewertungs-Adresse schicken, zum Beispiel mit:
• Einladung zu einem unverbindlichen Gespräch im Büro
• Gutschein für eine Vor-Ort-Bewertung
• in Einzelfällen persönlich vorbeifahren

Wichtig:
Leads ohne oder mit falscher Telefonnummer sind nicht automatisch wertlos.
Sie sind oft nur aufwendiger in der Bearbeitung.

6. Dranbleiben: Leads über längere Zeit begleiten

Viele Eigentümer sind beim ersten Kontakt noch nicht verkaufsbereit. Gründe können sein:

• Erbschaft noch nicht final geklärt
• Scheidung noch in der Schwebe
• größere Umbaupläne
• Unsicherheit über die Marktentwicklung

Hier hilft ein klarer Prozess mit Wiedervorlagen.

Empfehlung:

Eigentümer, die grundsätzlich offen wirken:

• alle 14 Tage kurz anrufen oder eine kurze Nachricht schicken
• Eigentümer, die einen späteren Zeitpunkt nennen:
• diesen Wunsch respektieren
• Termin für eine Wiedervorlage (zum Beispiel in 3 Monaten) eintragen

💡Tipp: Nutzen Sie den automatischen E-Mail-Funnel von BOTTIMMO, aber verlassen Sie sich nicht nur auf E-Mails.
Die Kombination aus E-Mail und Telefon ist deutlich wirkungsvoller.

7. So steigern Sie Ihre Erfolgsquote – auf einen Blick

• Leads innerhalb von 30–60 Minuten anrufen
• einen einfachen, klaren Telefonleitfaden verwenden
• im Gespräch immer auf einen Vor-Ort-Termin hinarbeiten
• freundlich und hartnäckig bleiben
• Wiedervorlagen konsequent nutzen
• alternative Wege gehen, wenn die Telefonnummer nicht erreichbar ist
• E-Mails und Telefonate miteinander kombinieren
• Einwände als normal ansehen und ruhig reagieren

8. Download-Material

Folgende Unterlagen unterstützen Sie im Alltag:

• Leitfaden von Georg Ortner zum Nachtelefonieren
• Leitfaden von Michael Pellinghoff zur Lead-Nachbearbeitung
• Leitfaden von Mario Knaup zur Lead-Nachbearbeitung

9. Optimieren Sie nun Ihre Prozesse

Nehmen Sie sich 15 Minuten Zeit und prüfen Sie:

• Wie schnell haben Sie Ihre Leads in der Vergangenheit angerufen?
• Wie viele Versuche haben Sie durchschnittlich unternommen, bevor Sie aufgegeben haben?
• Haben Sie einen festen Telefonleitfaden oder telefonieren Sie „aus dem Bauch heraus“?
• Wie gehen Sie aktuell mit Leads ohne oder mit falscher Telefonnummer um?
• Überarbeiten Sie Ihren Telefonleitfaden anhand der oben genannten Tipps.
  Legen Sie außerdem fest, wie schnell Leads künftig angerufen werden sollen und wie oft Sie nachfassen.
• Und besonders wichtig: Wie oft hatten sie keine Zeit schnell anzurufen? Eventuell lohnt sich ein KI-Agent für diese Aufgabe.